Krisen gjorde os omstillingsparate

Nesten 10 år har gått siden Anja og Claus Kielskov åpnet sitt 500 m2 store showroom med utendørs luksusboblebad i San Pedro. Selv om de i dag har en blomstrende forretning og et velrenommert navn på kysten, har veien til suksessen ikke vært noen flamencodans på roser. Fra en oppstart med tre utstillings-spa i bakhagen, ekspanderte de på kort tid til tre butikker og seks ansatte, men da boligboblen brast i 2008, måtte paret reagere raskt for å klare krisen.

Det er ikke ordet krise som først dukker opp når man går inn i Aquapool Spas flotte utstillingsbutikk i industrikvarteret San Pedro de Alcántara nær Marbella. Showroomet i to etasjer er smakfullt innredet med de nyeste spamodeller satt sammen med stilfulle accessories, inspirerende bilder på veggene, grønne planter, dempet musikk og duften av kaffe.

Fra den ene dagen til den andre
Ikke desto mindre har krisen også vært på besøk her, bekrefter Anja Kielskov når vi setter oss med våte hender etter en kort omvisning i andre etasje der test-spaen står klar med sine 38 grader varme vann. Hennes mann og partner Claus Kielskov nikker: «Jeg husker det som om krisen rammet oss fra den ene dagen til den andre i oktober 2008. I hvert fall kunne vi se et drastisk fall i salget av spa-bad og hagemøbler måned etter måned, og det var som om alle engelskmenn plutselig var borte».

Krisen ble en realitet
På det tidspunktet hadde paret to nye butikker i henholdsvis Algarrobo øst for Málaga og i Centro Idea i Mijas, og de hadde ansatt fire selgere og to teknikere som skulle holde hjulene i gang, og alle var på faste kontrakter. Privat hadde ekteparet utvidet familien, slik at de nå hadde to gutter på seks og tre år.
«Det var en stressende periode, for vi hadde masser av utgifter som skulle dekkes samtidig med et fallende salg, et stort varelager og for lite tid til familielivet. Det var ikke en holdbar situasjon. Vi visste at vi måtte legge om», forteller han.

Fasaden på det 500m2 store showroom.

En avgjørende weekend
Anja og Claus kontaktet sine amerikanske samarbeidspartnere fra Hot Spring Spas. Det var de som hadde fått dem i gang med forretningen i første omgang, og de satte av tid til å komme med forslag til løsninger i forhold til firmaets framtidige drift. Deretter tok Anja og Claus en weekend ut av kalenderen, fikk barnepass til guttene og begynte å snu hver stein i virksomheten. Den weekenden skulle vise seg å bli avgjørende for firmaets overlevelse.

«I de tre dagene gikk vi ned i hver eneste detalj i våre regnskaper, vi fikk omstrukturert strategien, fikk inn nye produkter og avsluttet samarbeidet med de leverandørene og produktene som ikke lenger ga oss overskudd. Da weekenden var over, stod vi med en komplett plan for de neste 12 månedene med fornyet energi og iver etter å brette opp ermene og komme i gang. Etter seks måneder hadde vi stengt to butikker, avskjediget fem ansatte, redusert lageret og samtidig utvidet sortimentet, slik at vi nå kunne tilby spa-bad i alle prisklasser, framfor bare å føre de dyreste merkene», forteller Anja og peker på to spa-modeller i hver sin ende av skalaen; den ene koster 5.000 euro og den andre 20.000 euro.

Gå aldri på akkord med kvaliteten
«Vi har lært å være ekstremt omstillingsparate og tar raske beslutninger, og det – tror jeg – har vært medvirkende til vår suksess. Samtidig har vi beholdt vårt høye servicenivå og den personlige kontakten med kundene. Det har alltid vært viktig for oss å gi kunden ekstraordinær, god service, og det er det fortsatt. Og så har vi ikke gått på akkord med kvaliteten og standarden på service. Det kan synes banalt, men faktisk er det ingen selvfølge, har vi erfart. Små ting som at det er rent, ryddig, at våre åpningstider blir overholdt, at vi alltid tar telefonen – også i helgene, at vi leverer til rett tid, at vi har de nyeste modellene på lager, at vi løpende holder oss oppdaterte via kurser, og at vi bruker mye tid på å gi råd og veilede kundene både før og etter et salg, tror jeg har hatt stor betydning i en bransje som har vært hardt rammet og der våre konkurrenter på rekke og rad har stengt ned virksomheten», sier Anja Kielskov.

Vi er en rollemodell
Den målrettede omleggingen i 2008-2009 viste seg å være helt riktig, og siden da har det stadig gått framover for den danske spa-forhandleren. Fra 2011 til 2012 steg omsetningen med 30 prosent, slik at dagens tre personer er like i nærheten av rekordomsetningen fra 2007, da de var åtte ansatte i teamet.

Nylig vant Aquapool Spas tittelen ”Årets spa-forhandler i Sør-Europa”, en pris gis av leverandøren Hot Spring Spas til den forhandleren som har utmerket seg mest og skapt de beste resultatene.
«Vi er svært stolte over prisen og vet at vi blir brukt som mønster-eksempel når Hot Spring underviser sine samarbeidspartnere i Europa – og det er jo fett», sier Claus Kielskov.
«Alle snakker om krise, men det er heldigvis noen små tegn på at det begynner å gå andre veien nå «, mener han. «Engelskmennene har begynt å komme tilbake, skandinavene er her fortsatt, og i dag utgjør russerne og spanjolene en langt større kundegruppe enn for bare to år siden».

Fotballgale
Privat har paret fått mer tid til familielivet, og guttene Andreas på 11 og Oliver på sju år er tilfredse med at det nå har blitt plass til andre temaer rundt middagsbordet enn leveringstider, saltvanns-spa og cost-benefit-analyser.

«Vi har blitt totalt fotballgale hjemme, og det blir bare verre. Guttene går minst like mye opp i fotballen som meg, så Anja har måttet lære off-side reglene for ikke å stå helt utenfor», sier Claus med et smil.

Hvorfor ble Aquapool Spas vinneren i år?
Aquapool Spas har vært en suksessfull partner for Hot Spring gjennom mange år. Selv om Spania har vært rammet av dyp økonomisk krise de siste årene, har Anja og Claus klart å øke omsetningen med mer enn 35 %, med hensyn til antall solgte enheter i fjor – et svært imponerende resultat.

Hvorfor tror du, at de har klart seg så godt til tross for krisen?
På grunn av sitt dedikerte fokus på kundeservice, før og etter et salg, og fordi de hele tiden har vært svært bevisste om utgifts-og inntektssiden i deres business. De visste når det var på tide å tilpasse virksomheten til konjunkturene. Dessuten er de svært hardtarbeidende, profesjonelle og servicemindede.

Hva gjør Aquapool Spas annerledes enn konkurrentene?
Deres fokus på å skape et langsiktig forhold til sine kunder. De tenker ikke bare på neste salg. Når kundene kjøper fra Aquapool Spas, kan de være sikre på at Aquapools team står klar til å hjelpe dem nå og i framtiden, noe som gir trygghet. Aquapool selger ikke bare spa-bad, de tilbyr kundene et produkt som kan gi dem en helt ny livsstil med wellness, felles opplevelser med venner og familie og et tilfredsstillende forhold til en forhandler som faktisk interesserer seg for dem.